Whose real is it? 誰かのリアルを自分のリアルに・・・

こんにちは!テトルの本村拓人です!! 今号も引き続き、フォレスト・プラクティスの田辺大(ユタカ)さんが登場です! 外資系コンサルティング会社での経験を生かして、社会起業家に特化したコンサルティング事業を行うフォレスト・プラクティスを立ち上げた田辺さん。 「社会問題に直面して純粋な想いから走り出してしまう社会起業家には、ビジネススキルが不足している」という仮説は、見事に的中していました。 そして、コンサルティング事業で培った理論をもとに、今度は自らが、盲ろう者や視覚障害者のマッサージ師が働ける環境作りに着手します。 第三回目となる今回は、社会起業家のコンサルティングを行うフォレスト・プラクティスのもうひとつの事業である、オフィスマッサージ「手がたり」について伺いました!

その後コンサルティング業務だけでなく 実業として、盲ろう者や視覚障害者によるオフィスマッサージ「手がたり」をはじめましたが、これはどういったことがきっかけだったのでしょうか? わたしには弟と妹がいまして、2001年4月に、妹が「結婚したい人がいる」と家族に打ち明けたんです。 妹は盲ろう者友の会で福祉ボランティアとして働いていました。 相手は、そこで知り合った盲ろう者。彼はまだ大学4年生で、就職も決まっていませんでした。 家族は結婚に反対したんですれど、妹のお腹にはすでに赤ちゃんがいました。

妹さんのご結婚に、田辺さんも反対されたんですか? いえ、しませんでした。私まで反対したら、妹は八方塞がりになってしまいますから。 「兄ちゃんが味方になる」と彼に会いに行きました。 そのとき、人生ではじめて盲ろう者と出会いました。 それまで障害者の方との付き合いはまったくなかったんですが、これがきっかけで一気に距離が縮まったんです。 障害者の問題が、いきなり家族の問題になったわけです。

彼らの抱える問題とは、 どういったものだったのでしょうか? 仕事がありません。 盲ろう者の方々と話をするうちに、だんだんと彼らの切実な状況がわかってきました。盲ろう者は目と耳の両方に障害があるので、通訳介助者の助けが必要です。雇う企業から見れば健常者の2倍のコストがかかる。盲ろう者が就職活動をしても、それならひとりで働ける人を雇用します、ということになるんですね。 わたしは、これこそ社会起業で解決すべき問題だと感じました。 妹のこともありますし、だったら盲ろう者が働ける環境を作ったらどうだろう、と考えました。

オフィスマッサージ事業もやはり立ち上げには苦労なさったのですか? 義理の弟になった渡井秀匡さんと、同じく盲ろう者である藤鹿一之さんと、3人で事業に関する話し合いをはじめたのが2004年1月。盲ろう者は健常者に比べると指先の感覚が繊細なので、それを活かして、マッサージの仕事ができないかということになりまして。それで、フェアトレードのコーヒーを出す、複合型カフェのアイデアを当初は考えました。 いわば「カフェ&マッサージ」です。 物件が西荻窪駅の近くに見つかり、敷金・礼金を支払い、解体工事も進め、オープニングスタッフを雇用し、開店準備が本格化していたときに、融資の交渉をしていた金融機関から、断られてしまいました。2005年5月でした。理由は「前例がないから」。カフェ計画はこれで頓挫してしまいます。

ええー!それはショックが大きいですね。 よく立ち直れましたね。 夢を思い描いてくれていた盲ろう者の方々に店舗の解散を報告したときは、本当につらい、修羅場でした。 そのとき、オープニングスタッフを予定していた盲ろう者の星野厚志さんに「もうこれで、盲ろう者が働くことはできなくなるのか?」と問われたんです。 私は「元手のかからない訪問マッサージなら、突破口になる可能性がある。」と答えました。 すると「その可能性にかけてみたい。」と。 そして、ふたりで企業まわりをはじめたんです。

まさに茨の道といった感じですね。 企業に営業しても、まず会ってもらえませんでした。 社会貢献のセミナーに出向いて訪問マッサージをアピールしたり 企業から個人へ、ターゲットを変えたマッサージイベントを企画してみたりしましたが、あまりうまくいきませんでした。 はじめて契約が結べたのは、化粧品会社のエキップさんです。 これが2006年6月なので、1年ほど地べたをはっていたことになります。

最初の契約が結べたあとは、スムーズに事業は走り出したのでしょうか? そうはなりませんでした(笑) 最初に契約を結べた会社は、もともと先方と懇意な人が当社につないでくださった、という経緯がありました。ですが、相変わらずほかの企業からは受け入れてもらえませんでした。

では、契約件数はどのように増やしていったのですか? 2007年に入って、ひとつのキーワードに出会ったんですよ。 それがメンタルヘルス、いわゆる心の健康ですね。1月に産業ストレス学会という産業衛生の学会がありまして、懇親会場などで、私たちの取り組みを説明しました。 そうすると、押しなべて反応がいい。

それまで、私たちは企業にアプローチする際に「これは社会貢献なんですよ。」という説明をしていました。しかし、そうじゃないんだなってことに気がついたんです。 「社会貢献をしませんか?」ではなく「メンタルヘルスでお困りのことはないですか?」だったんですね。そうやって聞いてまわったら、堰をきったように担当者の方々がしゃべりはじめたんです。そこから一気にオフィスマッサージ「手がたり」は走り出しました。

企業のニーズを的確に掘り起こしたわけですね。 社会貢献は確かにいいことですが、それを押し付けようとしても煙たがられます。顧客が求めていることに、こちらが合わせる必要があります。 同じことをしていてもアプローチを変えただけで、結果は大きく変わりました。